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第二章 重新定义企业战略（第2页）

4极致服务

足力健门店强调“极致服务”，以半跪式服务为核心的服务模式给消费者带来独特的体验。除此之外，足力健还打造了“送货上门”“包邮到家”“会员优惠”等服务体系。

53类门店、2种模式的渠道

足力健老人鞋依靠超市开店积累了大量客群。随着门店的快速扩张和品牌认知度的提高，超市客群逐渐成为存量市场，寻找新的增量成为新的课题。

华与华提出“从超市小店走向街边大店”的渠道策略建议，打开了新的流量，扩大了消费人群。门店走向街边后，让越来越多的年轻人看到了足力健品牌，他们无论是自穿还是送长辈，都挖掘了新的购买理由。门店类型也从超市店向街边店、商圈店、购物中心店全渠道发展。门店经营模式也从代理逐渐转向直营。

6以央视为中心的广告投入

刺激信号的能量越强，则反射越大。足力健老人鞋每年都斥资数亿，压倒性投入，在央视打广告，刺激我们的消费者，发动他们购买。而且央视广告不是打一年，而是上去了就不下来，日日不断，滴水穿石。以央视为中心，足力健还投入了电梯媒体、北京卫视养生堂和其他卫视等广告。压倒性的广告投入，其实也是提高了投资门槛，阻挡了新进入者。

简单的定位容易被模仿，但一套独特的经营活动组合是别人难以模仿的。正是这六大经营活动，给足力健带来了独特的价值，从而获得总成本领先的优势，让竞争对手难以模仿，建立起了自己的竞争壁垒。足力健是由六个活动组成的一组独特的经营活动，即使对手每一组都模仿到90%，0.9x0.9x0.9x0.9x0.9x0.9=0.54，6个0.9相乘就是0.54，对手也只能模仿到一半，无法超越。

独特的经营活动背后，本质是形成了足力健独特的成本结构，这就产生了边际效益。依托已有的销售网络和品牌，足力健在固定成本不变的情况下，可以不断增加新的产品来销售。这套独特的经营活动为足力健创造了独特的价值，帮助它实现企业总成本领先，最后让竞争对手难以模仿。

足力健央视广告

2.足力健的企业战略菱形模型

如何保持这套独特的经营活动，并持续为企业创造价值？

华与华说的定位，不是说只做专业化或者要做多元化，这些都是盲人摸象、坐井观天，华与华方法所讲的企业定位，分别是：

第一定位，经营使命的定位。

第二定位，业务战略的定位。

第三定位，经营活动的定位。

华与华企业战略菱形模型

这三个定位构成了华与华企业战略菱形模型，也就是我们前文所说的分为上下两个三角。上三角是降低外部交易成本，为社会解决问题，这是企业的第一定律。而下三角是降低内部交易成本，为企业创造利润，这是社会效益和企业效益的完美结合。有了企业效益，企业才能持续经营；有了社会效益，企业才能基业长青，才有未来!

据此，华与华也为足力健提出了企业战略菱形模型。

足力健的三大定位：

1第一定位

足力健的经营使命定位。张京康通过前期的研究，发现了一个巨大的社会问题——老人穿鞋难，洞察了老人鞋这个细分定位和市场，制定了企业经营使命——让每一位老人都穿上专业老人鞋。

足力健企业战略菱形模型

2第二定位

为了“让每一位老人都穿上专业老人鞋”，足力健找到了事业领域定位，通过鞋子、门店、足部科学研究院等产品结构和业务组合，形成业务战略，支撑起老人鞋事业。

3第三定位

足力健第三定位就是经营活动的定位，通过六大经营活动，创造了差异化的价值。从老人脚型大数据、老人鞋楦的研发、老人鞋的生产设计和老人鞋门店的发展布局等方面，建立起了自己的业务战略，通过这套业务和服务来解决“老人穿鞋难”的社会问题。

华与华通过对足力健企业菱形模型的梳理和定义，帮助足力健厘清了企业战略和事业理论。

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